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Kennzahlen im Vertrieb: mehr wissen, effizienter handeln
Wenn Unternehmen Marktanteile halten oder gewinnen wollen, engagieren sie sich meist sehr intensiv in den Bereichen Vertrieb und Marketing. In vielen Gesprächen konnten wir bei DENZHORN die Anforderungen der Unternehmen an die Kennzahlen zur Vertriebssteuerung herauskristallisieren. Auf Basis dieser Informationen haben wir das optimale System zur Absatz- und Umsatzplanung entworfen: BPS-SP. Die Software dient einerseits der Bestandsaufnahme und Darstellung der Ist-Zahlen. Andererseits kann sie die Veränderung der Kennzahlen bei verschiedenen Preis- und Mengenmaßnahmen hervorragend prognostizieren.
Vertriebssteuerung: Was sind Kennzahlen im Vertrieb?
Für das Vertriebscontrolling sind Kennzahlen oder auch Key Performance Indicators (KPIs) enorm wichtig. Mit Leistungskennzahlen misst es, wie und in welchem Umfang der Vertrieb gesteckte Ziel erreicht. Das hilft zum einen, erfolgreiche Außendienststrategien zu identifizieren und erfolglose auszusortieren. Zum anderen, Mitarbeiter mit den best practices zu erkennen und zu fördern, sodass sie ihr Vorgehen mit den Kollegen teilen können.
Die wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb – welche sind es?
Kennzahlen und Reportings haben ein vorrangiges Ziel: Mit ihrer Hilfe soll das Unternehmen wirtschaftlicher handeln. Doch je nach Branche sowie Art und Größe des Unternehmens variieren die wichtigsten KPIs für den Vertrieb. Auch die aktuelle Lage und Zielsetzung beeinflussen sie.
Als Faustregel gilt: Tragen die Vertriebskennzahlen dazu bei, wirtschaftliche betriebliche Fragestellungen zu klären, haben sie ihre Daseinsberechtigung vollends erfüllt. Tun sie das nicht, verschwenden sie unnötig Ressourcen.
Ein allgemeingültiges Rezept für alle Unternehmen gibt es daher nicht. In einer Studie der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum in Zusammenarbeit mit Mercuri International haben sich die folgenden acht Kategorien der wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb hervorgetan:
- der Markt: Kundenzufriedenheit sowie der eigene und der Wettbewerbermarktanteil
- Ergebnisse und Prognosen: unterteilt in Umsatz, Profit pro Vertriebsweg, Produktgruppe, Region, Verkäufer etc.
- die Vertriebseffizienz: Vertriebskosten aufgerechnet gegen Vertriebsumsatz
- die Vertriebsproduktivität: Umsatz pro Kopf und pro Kundenklasse, gewonnene und verlorene Kunden
- Vertriebsaktivitäten: wie viele Besuche insgesamt, pro Außendienstmitarbeiter, Region, Kundengruppe und Kanal
- Vertriebsmitarbeiter: wie stabil ist der Betrieb, wie hoch die Fluktuation
- Produkte und Innovationen: rentieren sich alte oder neue Produkte mehr
- die Führung: Coachings mit dem Vertrieb, Mitarbeiterentwicklungsgespräche
Warum nutzt das Vertriebscontrolling Kennzahlen?
Zur fundierten Vertriebsplanung
Das Produkt- und Warensortiment sollte in Hinblick auf regionale Unterschiede sowie die Geschmäcker und Vorlieben der Endkunden gestaltet sein. So stellen Unternehmen unter anderem sicher, dass sie sich von lokalen Mitbewerbern abheben und den Kunden das Gefühl geben, auf ihre Wünsche einzugehen. Dafür ist die Vertriebsplanung nach Kundengruppen, Ländern und Regionen ein hilfreiches Werkzeug. KPIs unterstützen dabei, die richtigen Produktionsmengen oder je nach Zielland abweichende Verpackungen in der korrekten Anzahl zu bestellen.
Die Planung nach einzelnen Vertretern zeigt die Effektivität der jeweiligen Außendienstmitarbeiter. Erfolgreiche Mitarbeiter können in Austausch mit ihren Kollegen gehen. Allein dadurch steigert sich die Vertriebseffizienz erheblich.
Für ein größeres Bewusstsein im Vertrieb
Bei der Darstellung der Zahlen beschränkt sich unsere Software nicht nur auf bereits bestehende und realisierte Ist-Zahlen. Sie macht zusätzlich Simulationen und Prognoserechnungen möglich. Damit erhalten Sie etwa ein Bewusstsein für die wirtschaftlichen Auswirkungen verschiedener Preis- und Mengenmaßnahmen: Der Vertrieb lernt anhand dieser Kennzahlen, dass beispielsweise eine einmalige Zugabe in der Packungsgröße oder der Verpackungseinheit einen wesentlich höheren Einfluss auf die Gewinn- und Verlustrechnung hat als eine Preissenkung oder der Beginn einer Rabattschlacht. So steht einem wesentlich gesteigerten Betriebsergebnis nichts mehr im Weg.
Unsere Software für Kennzahlen im Vertrieb – BPS-SP
System zur Absatz- und Umsatzplanung
Im Vertriebssystem BPS-SP planen Sie Ihre Absatz- und Umsatzwerte im Detail. Das Vertriebssystem ist mit dem Erfolgs- und Finanzsystem verknüpft. Damit stehen Ihre Vertriebsdaten auf Knopfdruck in der Ergebnis-, Bilanz- und Liquiditätsplanung bereit. Ebenso fließen die Plan- und Ist-Daten in die Prognose / den rollierenden Forecast und Simulationen ein.
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